定制家居相比成品的營(yíng)銷(xiāo)模式不一樣，表現(xiàn)在終端可以看得非常明顯，終端成本、經(jīng)銷(xiāo)商職能、商品、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)推廣、目標(biāo)用戶(hù)等方面都有很大區(qū)別。

1、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)區(qū)別

一般來(lái)講，成品經(jīng)銷(xiāo)模式在終端成本方面很大一部分是庫(kù)存。定制家居行業(yè)沒(méi)有庫(kù)存成本，但一次性投入很高、置換成本很高。成品店特別是一些小體量產(chǎn)品店（例如廚房電器店），店面面積都不大。

如果我們店面選擇發(fā)生差錯(cuò)，重新調(diào)整的損失不會(huì)很大。但是定制家居店，因?yàn)樯蠘拥漠a(chǎn)品和附帶的裝修是不太好更換的，是相對(duì)固定的，所以就導(dǎo)致終端開(kāi)店在選址、設(shè)計(jì)、安裝、裝修各方面的成本都相當(dāng)高。

2、對(duì)終端要求區(qū)別

成品模式的經(jīng)銷(xiāo)商職能跟定制家居完全不一樣。成品經(jīng)銷(xiāo)商更多是要有倉(cāng)儲(chǔ)能力、物流能力、市場(chǎng)推廣能力，定制家居經(jīng)銷(xiāo)商核心職能包括設(shè)計(jì)、安裝、導(dǎo)購(gòu)、售后、廣告、市場(chǎng)推廣、物流等多方面。

從能力結(jié)構(gòu)上看，做成品的經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)會(huì)比較粗放，需要的是有實(shí)力、有魄力，但是做定制家居行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商需要有綜合素質(zhì)和素養(yǎng)。

要么你有一定的設(shè)計(jì)能力、安裝能力、銷(xiāo)售能力，要么你有比較強(qiáng)的管理和資源整合能力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人能力要求較高。

3、銷(xiāo)售產(chǎn)品的區(qū)別

成品在終端銷(xiāo)售的是一個(gè)產(chǎn)品，從消費(fèi)者這個(gè)層面關(guān)注的就是價(jià)格、款式和質(zhì)量。

但是對(duì)定制家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，交付給消費(fèi)者的實(shí)際上是個(gè)工程，無(wú)論是廚柜還是衣柜，在店內(nèi)所展示出來(lái)的不過(guò)是個(gè)樣品。

消費(fèi)者家里面是一個(gè)工程，涉及到產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、安裝，他真正在乎的是風(fēng)格、交期。

這就涉及到整個(gè)流程的控制，會(huì)不會(huì)存在出錯(cuò)、在設(shè)計(jì)上能不能很好地了解客戶(hù)需求，所以成品和定制家居在商品形態(tài)上是完全不一樣的。

4、經(jīng)營(yíng)管理重點(diǎn)

在銷(xiāo)售管理方面成品和定制家居也是很不一樣的。成品的終端銷(xiāo)售管理更多的是控制庫(kù)存、加強(qiáng)對(duì)訂單的管控、降低運(yùn)營(yíng)的成本，這是成品銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)。

但是對(duì)定制家居，需要的是店面形象管理，團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)能力的提升、訂單出錯(cuò)率的管理。

定制家居的訂單數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有成品的訂單數(shù)量多，但是每一個(gè)訂單，它都會(huì)涉及到設(shè)計(jì)、測(cè)量、安裝、售后、運(yùn)輸，跟成品的銷(xiāo)售管理是絕然不同的。

5、銷(xiāo)售渠道

 成品在終端做市場(chǎng)推廣要相對(duì)簡(jiǎn)單一些，要么通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)、要么通過(guò)品牌來(lái)拉動(dòng)，所以成品的市場(chǎng)推廣講究的就是品牌的創(chuàng)意、廣告的投放、促銷(xiāo)的力度等。

在定制家居行業(yè)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格并不是很敏感，市場(chǎng)推廣更多的是產(chǎn)品體驗(yàn)、設(shè)計(jì)師促銷(xiāo)、小區(qū)活動(dòng)，相對(duì)而言品牌對(duì)消費(fèi)群體的拉力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過(guò)產(chǎn)品本身的體驗(yàn)。

現(xiàn)在的家裝市場(chǎng)一個(gè)很重要的影響力人群是設(shè)計(jì)師，針對(duì)設(shè)計(jì)師的溝通、交流和促銷(xiāo)比針對(duì)終端消費(fèi)者的促銷(xiāo)來(lái)得更有效率。

從整個(gè)定制家居行業(yè)的市場(chǎng)推廣角度來(lái)看，小區(qū)是一個(gè)非常重要的戰(zhàn)場(chǎng)，新小區(qū)是房子集中裝修的地方，鎖定在一個(gè)小區(qū)做市場(chǎng)推廣和針對(duì)整個(gè)大市場(chǎng)人群做市場(chǎng)推廣，運(yùn)作方式肯定是不一樣的。

6、目標(biāo)受眾群體

對(duì)于成品來(lái)說(shuō)，目標(biāo)受眾是不定的，既有可能是某個(gè)單位，也可能是某個(gè)工程，也有可能是某個(gè)家庭。

正因?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)群體的不特定，導(dǎo)致產(chǎn)品的規(guī)劃、市場(chǎng)推廣的手段和方法不能聚焦，必須依賴(lài)媒介或者是創(chuàng)意。

但是對(duì)定制家居行業(yè)，它的目標(biāo)消費(fèi)群體非常清晰，就是新房和二次裝修的業(yè)主。

從某種意義上講，你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶(hù)在哪里，要做的就是找到目標(biāo)客戶(hù)，然后說(shuō)服他或者影響他去成交。

做定制最大的好處就是與目標(biāo)消費(fèi)者的溝通時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，并且訂單相對(duì)都比較大，與客戶(hù)的溝通成本被攤薄后是比較低的。市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方法和手段與成品大不相同。

7、定制在養(yǎng)，成品在搶

 總結(jié)一下，成品的終端營(yíng)銷(xiāo)模式跟定制家居的終端營(yíng)銷(xiāo)模式差別，用一句話(huà)概括就是“定制市場(chǎng)在養(yǎng)、成品市場(chǎng)在搶”。

為什么說(shuō)定制家居市場(chǎng)在養(yǎng)；一方面全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展程度上并不是一致的。三四級(jí)市場(chǎng)在定制家居的普及程度上仍然很低，當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)者對(duì)定制家居的了解和接受程度有限，處在一個(gè)市場(chǎng)的培育階段。

另一方面就是定制家居行業(yè)專(zhuān)業(yè)人才十分稀缺。因此，需要學(xué)會(huì)去“養(yǎng)”團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠長(zhǎng)久的生存下去非常重要。

對(duì)于定制家居行業(yè)市場(chǎng)，無(wú)論是消費(fèi)者市場(chǎng)培育，還是自身的團(tuán)隊(duì)，成長(zhǎng)都需要一個(gè)培養(yǎng)的過(guò)程。

成品市場(chǎng)，無(wú)論是地板、衛(wèi)浴還是電器，相對(duì)定制家居市場(chǎng)更為成熟，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的品牌更強(qiáng)，消費(fèi)者也更加成熟。在這樣的市場(chǎng)，你如果不去搶?zhuān)辉趦r(jià)格促銷(xiāo)、品牌推廣上去爭(zhēng)奪，你所獲得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就會(huì)少。

理解了定制家居和成品的營(yíng)銷(xiāo)模式差別，有助于找到市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的模式和方法，合理安排資源投入。

很多跨界品牌做不好定制家居，其實(shí)就是想當(dāng)然的將一些成品營(yíng)銷(xiāo)思維硬加入到定制家居這個(gè)行業(yè)里面來(lái)。雖然有渠道、產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)，仍然做不好。