轉(zhuǎn)載來(lái)源：大家居新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)   作者：張濤

分析“拎包入住”所需具備的硬核能力，首先要理清“拎包入住”的概念。

拎包入住，是為業(yè)主提供的一種硬裝及軟裝一體化居家解決方案，它提供從室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修主輔材、家具，到裝修施工、軟裝、家電、植物景觀的一站式服務(wù)，讓業(yè)主真正只需帶個(gè)人生活用品即可完成入住。

拎包入住，是“裝修+主材+家具+軟裝+家電”的真正一站式精裝，其包含的產(chǎn)品和服務(wù)有：　

1、基礎(chǔ)裝修：包含水電路、防水、墻漆、吊頂、瓷磚鋪貼等全部基本裝修項(xiàng)目；

2、裝飾主材：包含地板、瓷磚、潔具、衛(wèi)浴五金、集成吊頂?shù)龋?/span>

3、集成家居系統(tǒng)：木門(mén)、櫥柜、收納系統(tǒng)、浴室柜、裝飾墻板等所有木質(zhì)家居產(chǎn)品，通過(guò)系統(tǒng)化定制設(shè)計(jì)達(dá)到風(fēng)格、材質(zhì)、顏色、品質(zhì)一體化；

4、軟裝：包含活動(dòng)家具、窗簾、床品、燈具、裝飾畫(huà)、花藝、配飾；

5、家電：吸油煙機(jī)、打火灶、熱水器、凈水器、空調(diào)等與裝飾有關(guān)的家用電器。

“拎包入住”目前在市場(chǎng)上有兩種實(shí)現(xiàn)方式：

1、由房產(chǎn)公司直接交付的拎包入住精裝房；

2、由整裝公司或整體大家居公司實(shí)現(xiàn)的毛坯房或二手房裝修拎包入住。

拎包入住實(shí)現(xiàn)方式對(duì)比

我們從實(shí)現(xiàn)方式、市場(chǎng)主體、代表企業(yè)、交易模式以及優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)幾個(gè)方面，進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)練的分析。

拎包入住的3大硬核實(shí)力

各方都在搶占“拎包入住”這塊誘人的市場(chǎng)蛋糕，做好“拎包入住”，究竟需要哪些“硬核實(shí)力”？在分析這個(gè)問(wèn)題之前，首先要明確的一個(gè)觀點(diǎn)，所有這些“硬核實(shí)力”，都必須圍繞用戶價(jià)值打造，必須體現(xiàn)用戶價(jià)值。

搶占拎包入住蛋糕，背后搶奪的都是用戶，都是為了實(shí)現(xiàn)低成本獲客。要搶奪用戶，就必須滿足用戶的關(guān)切和需求。那么，對(duì)于“拎包入住”，用戶圖的是什么？

首先是省事，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的裝修過(guò)程實(shí)在是太麻煩太痛苦了；

第二是劃算，既然我所有的東西都讓你包了，你必須滿足我對(duì)高性價(jià)比的要求；

最后一點(diǎn)，就是對(duì)家居美的追求，真正實(shí)現(xiàn)對(duì)美好生活的向往。這個(gè)需求雖然還不是當(dāng)下最主要的痛點(diǎn)，但越往后，用戶會(huì)越來(lái)越追求個(gè)性化審美的實(shí)現(xiàn)。

在上述認(rèn)知的基礎(chǔ)上，我們可以說(shuō)，拎包入住的“硬核實(shí)力”其實(shí)就是整裝能力。

整裝必將成為建材家居行業(yè)發(fā)展以及“拎包入住”實(shí)現(xiàn)的終級(jí)模式。真正的整裝不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品套餐打包與聯(lián)單銷(xiāo)售，而是以家為中心，提供從設(shè)計(jì)、材料、施工、家具到軟裝配飾的全套解決方案。

無(wú)論什么樣的市場(chǎng)主體參與“拎包入住”的競(jìng)爭(zhēng)，它都必須具備整裝能力。而整裝能力，則由設(shè)計(jì)、施工、產(chǎn)品三大核心能力構(gòu)成。

１、空間和生活方式的設(shè)計(jì)研發(fā)能力

即使是在消費(fèi)升級(jí)的今天，好的居住空間的設(shè)計(jì)與普通人的生活之間還是存在很大的距離。

“拎包入住”的一個(gè)重要客戶價(jià)值，就是設(shè)計(jì)價(jià)值。好的家居設(shè)計(jì)原來(lái)只是小眾的，設(shè)計(jì)創(chuàng)造價(jià)值，設(shè)計(jì)也需要付出高額成本。

富裕階層的別墅大宅往往是先考慮價(jià)值，然后才是造價(jià)，大眾消費(fèi)者則是先考慮造價(jià)是否控制在可接受范圍，再去解決剛需功能和屬性要求，最后才考慮美學(xué)。

有了拎包入住，普通大眾原來(lái)消費(fèi)不起的家居設(shè)計(jì)，拎包入住的服務(wù)商可以幫助其實(shí)現(xiàn)。

通過(guò)聘請(qǐng)優(yōu)秀知名設(shè)計(jì)師，針對(duì)不同消費(fèi)者設(shè)計(jì)不同的樣板房、套系空間的設(shè)計(jì)研發(fā)，讓設(shè)計(jì)撕掉“小眾”與“奢侈”的外衣，走入大眾生活，為更多的消費(fèi)者共享，為用戶增值。

好的家居設(shè)計(jì)包含了硬裝設(shè)計(jì)、軟裝設(shè)計(jì)、布局設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，風(fēng)格設(shè)計(jì)等等，是空間設(shè)計(jì)與各類(lèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的融合。先有空間概念再逐一整合產(chǎn)品元素，用設(shè)計(jì)去平衡實(shí)用和美感之間的關(guān)系，用設(shè)計(jì)改變家居生活的價(jià)值，享受好的生活的意境和趣味。

這種設(shè)計(jì)能力，不僅僅是在長(zhǎng)寬高的物理空間中規(guī)制和裝飾物品，而更需要關(guān)注人們?cè)诩依锏幕顒?dòng)，滿足人們對(duì)空間的訴求。用設(shè)計(jì)來(lái)改變空間中人和人之間的關(guān)系，最終是生活方式的設(shè)計(jì)。這種設(shè)計(jì)能力，不僅僅體現(xiàn)在設(shè)計(jì)的技藝，更需要對(duì)用戶的深刻洞察。

２、全品類(lèi)的供應(yīng)鏈管理能力

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，“拎包入住”一個(gè)重要的價(jià)值，就是可以實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比；對(duì)于供給方來(lái)說(shuō)，就是可以用大單值來(lái)攤薄獲客成本，用大批量和集中交付來(lái)攤薄采購(gòu)和物流成本。然而，事實(shí)果真那么美好嗎？

我們先從某著名房產(chǎn)公司的一份內(nèi)部培訓(xùn)資料，看精裝修房如何選擇供應(yīng)商。

1、產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上有一定的知度度

2、全力配合物業(yè)開(kāi)展拎包入住業(yè)務(wù)

3、所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是顧客需要的品類(lèi)

4、供應(yīng)商有完善的售后服務(wù)體系

5、供應(yīng)商能夠提供低于市場(chǎng)價(jià)格的保障，且不降低產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量

（1）返利標(biāo)準(zhǔn)能夠達(dá)到預(yù)期，最好選擇廠商直接合作，或者當(dāng)?shù)剌^大經(jīng)銷(xiāo)商，電器品類(lèi)可以選擇賣(mài)場(chǎng)做專(zhuān)場(chǎng)合作

（2）對(duì)各品類(lèi)的銷(xiāo)售要有預(yù)估量，以便清晰知道哪些品類(lèi)需引進(jìn)多家供應(yīng)商，一般同一類(lèi)別的供應(yīng)商不超過(guò)3家

……

看出點(diǎn)什么了嗎？

材料是要有一定知名度的，否則業(yè)主不買(mǎi)賬；

產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)這個(gè)鍋，房產(chǎn)公司是不背的；

我的利潤(rùn)空間怎么實(shí)現(xiàn)，是供應(yīng)商必須降價(jià)；

……

如果說(shuō)房產(chǎn)公司尚可以利用自己大規(guī)模采購(gòu)的甲方強(qiáng)勢(shì)地位，來(lái)獲得品牌材料商優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品（事實(shí)上精裝房所使用的低劣建材早已飽受詬?。?。那么，對(duì)于其它以零售為主、先訂單、再生產(chǎn)的整裝服務(wù)商來(lái)說(shuō)，全品類(lèi)的供應(yīng)鏈絕對(duì)是一個(gè)大問(wèn)題。

拎包入住涉及到的主材、輔材、家具、配飾成千上萬(wàn)，擱誰(shuí)也根本不可能完全實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)，必須通過(guò)供應(yīng)鏈的方式來(lái)解決。

有沒(méi)有可供選擇且足夠多的SKU產(chǎn)品？能不能保證產(chǎn)品品質(zhì)？能不能實(shí)現(xiàn)低成本采購(gòu)？能不能保證產(chǎn)品可持續(xù)供應(yīng)？哪些產(chǎn)品是OEM？哪些是ODM……

供應(yīng)鏈平臺(tái)的邏輯在于“組貨+毛利”，選擇什么樣的組貨邏輯？是根據(jù)價(jià)格來(lái)組貨，還是以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的供應(yīng)鏈方式來(lái)組貨？

前者是將自己變成賺差價(jià)的中間商，仍是家裝公司的一個(gè)材料部或采購(gòu)部，后者才是以用戶需求為中心的真正的供應(yīng)鏈平臺(tái)建設(shè)。

以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的供應(yīng)鏈，需要深入到供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部去做研發(fā)、設(shè)計(jì)，然后通過(guò)銷(xiāo)量的提高降低這些產(chǎn)品的價(jià)格。

整裝大家居企業(yè)需要有強(qiáng)大的、打通整個(gè)家裝全產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)鏈規(guī)劃、整合和管理能力，也需要雄厚的資金實(shí)力來(lái)支撐。

３、完備的硬裝施工和整單交付能力

家裝中，基礎(chǔ)硬裝之“硬傷”是消費(fèi)者最大的痛點(diǎn)和槽點(diǎn)，施工周期長(zhǎng)、偷工減料、質(zhì)量無(wú)法保證、二次污染等弊端和問(wèn)題讓消費(fèi)者望而生畏，這既是“拎包入住”得以興起的的機(jī)遇，也是“拎包入住”必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。

而定制木作的安裝、各類(lèi)家具的交付也是問(wèn)題重重。從供應(yīng)鏈的角度看，拎包入住意味著從單品交付變成了訂單交付，如果在交付環(huán)節(jié)不能及時(shí)做到整單交付，不僅用戶體驗(yàn)差，售后環(huán)節(jié)也會(huì)吞噬掉大量服務(wù)商的利潤(rùn)。

整裝是一個(gè)極其系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，不僅是各種材料的堆砌疊加，而是產(chǎn)品、工藝、服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)整合。

要解決傳統(tǒng)裝修的諸多痛點(diǎn)，要求整裝大家居服務(wù)商具備完備的施工交付能力、多工地管理能力，擁有具專(zhuān)業(yè)資質(zhì)和責(zé)任心的產(chǎn)業(yè)化工人隊(duì)伍，以及以信息化系統(tǒng)為支撐的對(duì)生產(chǎn)、物流、安裝管理系統(tǒng)。

也許最終，工廠化生產(chǎn)、裝配式施工是最終的解決之道。

結(jié)語(yǔ)

拎包入住，把消費(fèi)者的碎片化采購(gòu)變成了集成整體采購(gòu)，把供給從碎片化的單品供給變成集成供給，對(duì)于交易雙方來(lái)說(shuō)，資源配置和效率都得到提升，是一件很有好處的事情。

拎包入住，模糊了家居企業(yè)、家裝企業(yè)、房產(chǎn)企業(yè)的邊界，意味著市場(chǎng)發(fā)展階段已到了典型的產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)。

以運(yùn)營(yíng)為中心還是以用戶為中心，是檢驗(yàn)每個(gè)“拎包入住”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的試金石，只有真正為用戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)才能得到用戶的青睞。

拎包入住“硬核能力”的構(gòu)建，來(lái)自于以用戶為中心的使命與價(jià)值觀的追求、捍衛(wèi)與堅(jiān)守。不能從用戶需求的角度去思考企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定無(wú)法給企業(yè)帶來(lái)持久的成功，僅僅考慮“賣(mài)貨”而不是用戶價(jià)值的商業(yè)模式必將失敗和破產(chǎn)。