轉載來源：家具行業(yè)操盤手   作者：王獻永

現(xiàn)在，家居賣場“沒人”已成常態(tài)化。但是，為什么現(xiàn)在大型家居賣場沒人？作為家居賣場的管理方卻很少有人知道其深層次的原因。他們只是知道，消費者變了，但是卻不知道現(xiàn)在的消費者為什么變了！

究竟是什么原因使得消費者不再愿意去大型家居賣場購物了呢？我認為原因有四：

感覺貴

消費者之所以感覺大型家居賣場的產品貴主要是兩個原因：第一個原因是賣場裝修的都很高大上，基本都是豪華裝修。在這樣的賣場里所銷售的產品肯定貴！這是一個正常人在這樣的賣場環(huán)境下，對產品售價所做的第一個基本判斷。

賣場內各個家居專賣店的裝修與消費者預想的自己家的裝修根本就不是同一個檔次。消費者感覺自己是來錯了地方。很多消費者逛一次大型家居賣場就不會再去第二次了。

消費者感覺產品貴的第二個原因，就是在這樣的賣場開家居專賣店，租金肯定貴。租金貴，產品賣的當然貴。所以，自己覺得大型家居賣場的產品應該是貴的！至于是不是真的貴，消費者沒有仔細的去研究，但是就會感覺貴！

消費者的感覺貴與專賣店老板認為的裝修檔次越高越能體現(xiàn)產品的性價比的認知是相悖的。在同質化激烈競爭的市場背景下，多數(shù)工廠和和經(jīng)銷商靠提升裝修的檔次來提高自己產品在市場競爭中的性價比，為自己的產品賣高價進行門店包裝。

但是，當大型家居賣場里幾乎所有的品牌專賣店都這樣做的時候，其結果就是“毫無必要的豪華裝修”嚇跑了一個又一個進店的消費者，直至賣場出現(xiàn)現(xiàn)在“沒人”的尷尬境地！

價格不透明，怕被宰

目前，主流大型家居賣場產品的銷售模式還是議價銷售模式，消費者在同一家家居賣場，逛不同的品牌專賣店，不同門店的導購人員給出的報價，折扣幅度，以及最后的成交價差距巨大，消費者往往在逛一圈后就不知道自己該如何做選擇了，生怕自己會吃虧、被宰。

體驗不好

① 品類難找，匹配度差、所見非想購

大型家居賣場的規(guī)模，一般動輒幾萬平方，甚至十幾萬平方，消費者很難迅速，便利的找到自己所想賣的產品，購物的效率不高。

② 貨比三家，檔次趨同，議價銷售難以抉擇

③ 同一賣家對不同買家不一視同仁

多數(shù)門店實行的是議價銷售模式，“看人報價”現(xiàn)象普遍，往往出現(xiàn)不同的導購員銷售同樣的產品給不同的顧客，其最后的售價是不一樣的，有的差距巨大。

會砍價的顧客往往就可以以更低的價格買走產品；不會砍價的顧客，往往會以較高的價格成交。長此以往，消費者對家居賣場的口碑傳播就不會好。

④ 同一買家（顧客）進不同賣家（專賣店）的店，折扣幅度不一

這樣的現(xiàn)象在大型家居賣場非常普遍，讓消費者感覺如此高檔的賣場沒有什么價格誠信度可言。賣家的標價體系不一，折扣力度不一，五花八門。感覺賣場不像正規(guī)賣場。對價格的管理很混亂，與建材市場、家具一條街上的商家的銷售模式并無二致。

消費者有了更多更好的第二種選擇

①消費者去大型家居賣場品牌店的線上旗艦店購物

消費者為什么會做這樣的選擇呢？因為線上家居品牌官方旗艦店可以解決消費者這樣的痛點：

?降低產品流通成本，實現(xiàn)了工廠直面消費者

?產品價格統(tǒng)一、透明

?對所有消費者一視同仁

?產品描述規(guī)范、統(tǒng)一

?正品行貨

?線上線下同款同價

②消費者去工廠的展廳參加廠購活動

消費者之所以樂意去工廠參加廠購活動，是因為廠購活動能解決消費者諸多疑慮：

?工廠定價，解決了消費者的價格信任問題

?親眼所見產品的生產過程，解決了消費者對環(huán)保、質量的疑慮

?企業(yè)規(guī)模的信任背書更令消費者信服

?工廠直面消費者銷售，更讓消費者放心

③消費者在自己的“小區(qū)樣板間”完成了購物

消費者在小區(qū)樣板間能得到在傳統(tǒng)家居賣場得不到的結果。小區(qū)樣板間可以解決消費者以下幾個家居賣場解決不了的痛點：

?消費者可以看到與自己家一樣的“家”的真實裝修效果

?確定的裝修“用材”

?確定的裝修預算

④消費者選擇線下新型全屋整裝，不再自己購買裝修材料

線下新型的全屋整裝公司可以讓消費者輕松完成：

?家裝材料的優(yōu)選和集中時間一次性選定

?家裝效果的效果圖提前呈現(xiàn)

?家裝預算的提前預知

?家裝用材清單的現(xiàn)場集中確認

消費者根本不用去家居賣場了！

⑤消費者去單品牌獨立大店購物

就因為傳統(tǒng)大型家居賣場解決不了消費者感覺產品貴、價格不透明、體驗不好，售后服務不完善、產品價格不透明等問題，才使得行業(yè)頭部品牌的單品牌獨立大店有了生存的空間。因為他們能解決消費者的以下幾個痛點：

?品牌信任背書

?完善的服務流程

?規(guī)范的售后管理

?一次性議價的省心省力

?購物體驗統(tǒng)一

⑥消費者購買精裝房或者直接領包入住

對于有些消費者而言，只要能夠省心、省力、省時、省錢，我就是要一懶到底。他/她壓根就不用去家居賣場！

當然，除了以上6種渠道，消費者還有其他渠道能夠完成自己的購物需求。大家看一看，這些渠道是不是解決了很多傳統(tǒng)家居賣場解決不了的消費者痛點需求呢？

是的！消費者不再選擇你（家居賣場），就是因為你不能更好的解決消費者的需求痛點。之所以有這么多的渠道可以把家居賣場的客流分流到幾乎“沒有人”的地步，是因為你沒有做好，才給了別人機會！