“鐵打的賣場(chǎng)流水的經(jīng)銷商”，這似乎是家具行業(yè)一直以來(lái)的形態(tài)。而目前，家居賣場(chǎng)紛紛向新零售、大消費(fèi)場(chǎng)景轉(zhuǎn)型的背后，是傳統(tǒng)賣場(chǎng)人流量越來(lái)越少的事實(shí)。家居賣場(chǎng)店鋪頻繁更換主人，能堅(jiān)持開(kāi)2-3年的都可稱之為賣場(chǎng)老店。

2018年以來(lái)，各種經(jīng)銷商跑路、消費(fèi)者投訴事件不斷，其中不乏行業(yè)第一梯隊(duì)品牌的經(jīng)銷商。除了見(jiàn)諸新聞的跑路，還有更多的經(jīng)銷商默默選擇了退出和轉(zhuǎn)行……

事實(shí)上，經(jīng)銷商面臨的窘境何止于此？

窘境

有業(yè)內(nèi)人士指出，如今國(guó)內(nèi)包含有近10000家賣場(chǎng)、50000家制造商和500000個(gè)經(jīng)銷商的家具行業(yè)，發(fā)展態(tài)勢(shì)并不平衡，即使經(jīng)銷商在數(shù)量上占有優(yōu)勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致其承受的壓力越來(lái)越大?！吧庠絹?lái)越難做！”是他們的感嘆，曾經(jīng)身邊無(wú)比風(fēng)光的經(jīng)銷商一個(gè)個(gè)倒下。在困難重重、銷量難增的情形下，家具經(jīng)銷商舉步維艱。

第一，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)光不再，家具經(jīng)銷商的數(shù)量隨著發(fā)展卻越來(lái)越多，市場(chǎng)供大于求的狀況出現(xiàn)，同行競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，利潤(rùn)空間在收窄。

第二，電子商務(wù)的發(fā)展勢(shì)頭越發(fā)迅猛，更多的消費(fèi)者習(xí)慣從網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買商品，跳過(guò)去實(shí)體店挑選花費(fèi)的距離和時(shí)間，使得當(dāng)下人們的生活和購(gòu)物方式發(fā)生了很大的改變，無(wú)疑讓以店面為主體的經(jīng)銷商們，面對(duì)日益稀少的店內(nèi)人流陷入尷尬的局面。

第三，來(lái)自廠家的壓力也令經(jīng)銷商無(wú)奈。當(dāng)前許多廠家為了最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，為了帶動(dòng)更多產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品系列越做越多，對(duì)經(jīng)銷商的銷量要求卻并不放松，以創(chuàng)造消費(fèi)為名，迫使家具經(jīng)銷商不斷進(jìn)貨，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫(kù)存壓力增大，資金壓力過(guò)重，銷售卻上不去，利潤(rùn)減少。再加上區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間為了爭(zhēng)奪客戶，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；家具賣場(chǎng)租金的持續(xù)上漲，產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)之高，使經(jīng)銷商的處境雪上加霜。

除了大環(huán)境、廠家、賣場(chǎng)等外部因素影響，家具經(jīng)銷商還有自身的問(wèn)題要直視。由于很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商原來(lái)是批發(fā)市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)戶，沒(méi)有完善的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，店面環(huán)境不佳，產(chǎn)品擺放不講究，銷售員素質(zhì)參差不齊，談不上有什么實(shí)質(zhì)性服務(wù)，因此根本無(wú)法支撐家具經(jīng)銷商長(zhǎng)久的發(fā)展。而且時(shí)代變化大，消費(fèi)需求瞬息萬(wàn)變，不具備與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理水平，沒(méi)有科學(xué)創(chuàng)新的庫(kù)存管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端維護(hù)系統(tǒng)，也就難以跟上家具市場(chǎng)發(fā)展的步伐，失去占領(lǐng)市場(chǎng)的先機(jī)。

毫不諱言地說(shuō)，正是以前的一帆風(fēng)順造就了家具經(jīng)銷商的惰性，代理的產(chǎn)品風(fēng)格不是千篇一律就是跟風(fēng)成性，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)的探索與觀察，也沒(méi)有自己的定位和目標(biāo)；營(yíng)銷手段更是缺乏創(chuàng)新，只有片面強(qiáng)調(diào)促銷活動(dòng)的重要性，長(zhǎng)期以來(lái)依賴廠家給予的促銷策略，對(duì)促銷的看重遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)服務(wù)、渠道的重視，導(dǎo)致家具經(jīng)銷商發(fā)展止步不前。

新生

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商不得不思考，顧客在哪里？未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？顯然，挑戰(zhàn)是巨大的。他們正面臨著一個(gè)全新的市場(chǎng)環(huán)境，必須想出全新的應(yīng)對(duì)之策來(lái)。

好在，一部分家具經(jīng)銷商已經(jīng)認(rèn)清當(dāng)前的行業(yè)狀況，意識(shí)到現(xiàn)在是需要改變的時(shí)候了，并開(kāi)始往不同方向探索轉(zhuǎn)型發(fā)展。目前，傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型走向新生的方向主要有以下四種。

第一，由經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)變。如今，中國(guó)家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)綜合實(shí)力的較量，即從企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、管理到物流、銷售等整套環(huán)節(jié)所構(gòu)成的商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。由此，一些大型的經(jīng)銷商開(kāi)始向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變，他們成立公司，獨(dú)立推廣、宣傳、策劃。如，有的經(jīng)銷商開(kāi)始引進(jìn)國(guó)外品牌；有的經(jīng)銷商從零售商轉(zhuǎn)型為代表品牌工廠的區(qū)域運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，從單一品牌開(kāi)始進(jìn)入多品牌運(yùn)營(yíng)，從原有經(jīng)銷商單打獨(dú)斗推廣品牌到運(yùn)營(yíng)服務(wù)商策略化、系統(tǒng)化的組團(tuán)推廣品牌等等。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是不斷提高運(yùn)營(yíng)能力和管理水平，按企業(yè)化、專業(yè)化、品牌化、市場(chǎng)化來(lái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商實(shí)體，并積極探索創(chuàng)新盈利模式。

第二，與廠家配合，做區(qū)域性的O2O線下體驗(yàn)店和服務(wù)提供商。電子商務(wù)的崛起對(duì)傳統(tǒng)渠道來(lái)講可謂沖擊不小，從終端來(lái)講，經(jīng)銷商的利益受到嚴(yán)重影響，為了平衡電子商務(wù)化與經(jīng)銷商的利益，傳統(tǒng)經(jīng)銷商應(yīng)向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。即傳統(tǒng)經(jīng)銷商可與廠家配合，做線下體驗(yàn)店，并提供送貨、安裝、維修等售后服務(wù)。

第三，由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)商。如今，服務(wù)已成為現(xiàn)代企業(yè)和商家的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商可組建公司，擴(kuò)大售后服務(wù)力量，成為區(qū)域性的技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)，提供工程安裝、產(chǎn)品保養(yǎng)、維修等細(xì)致的專業(yè)化售后服務(wù)?；驈?qiáng)化部分資源，成為區(qū)域性的銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)，提供零售賣場(chǎng)解決方案、活動(dòng)促銷組織策劃、渠道布控突擊、公共關(guān)系維護(hù)、團(tuán)購(gòu)禮品市場(chǎng)開(kāi)拓、物流配送管理、區(qū)域市場(chǎng)信息調(diào)查等等。在達(dá)到一定積累之后，逐漸向獨(dú)立的第三方機(jī)構(gòu)完全轉(zhuǎn)型，提供更多區(qū)域的專業(yè)化服務(wù)。

第四，做整體家居方案提供者。隨著人們對(duì)家居質(zhì)量的要求越來(lái)越高，以及定制家居的快速發(fā)展，整體家居越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。然而，普通消費(fèi)者缺乏空間設(shè)計(jì)、軟裝搭配等方面的專業(yè)知識(shí)，難以自己獨(dú)立完成家居整體的設(shè)計(jì)方案。作為經(jīng)銷商，在這服務(wù)制勝的年代，可以向整體家居轉(zhuǎn)移，為消費(fèi)者提供整體家居解決方案。同時(shí)，有實(shí)力的經(jīng)銷商可以通過(guò)資源整合，把多個(gè)品牌集合在一起，為消費(fèi)者提供整體家居服務(wù)。

對(duì)于現(xiàn)在的家具經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，或許都會(huì)覺(jué)得生意難做，客戶難留，利潤(rùn)難賺，但是市場(chǎng)的動(dòng)蕩不單造成經(jīng)銷商的發(fā)展混亂，同樣對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈形成制約。經(jīng)銷商在發(fā)展重壓下，能否快速轉(zhuǎn)型，找到適合自身發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)策略，將會(huì)是其能否成功的制衡點(diǎn)。